農(nóng)藥行業(yè)尤其是上游生產(chǎn)企業(yè)在2018年一季度的尾聲依然是面臨重重困難：
采暖季過了，會議檔期到了??上海合作組織會議；
限產(chǎn)、停產(chǎn)過了，環(huán)保核查來了??2018年開始環(huán)保還要嚴(yán)查3年。這次除了京津冀及周邊和長三角地區(qū)，汾渭平原(包括山西省和陜西省的西安、咸陽等地)將首次被納入大氣污染防治重點(diǎn)區(qū)域；
原藥、制劑的價(jià)格漲了，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格降了??國家在堅(jiān)持最低收購價(jià)政策框架的前提下，適當(dāng)調(diào)整了稻谷、小麥最低收購價(jià)水平，2018年稻谷、小麥?zhǔn)袌龌忎N會更加活躍；玉米庫存消化可能進(jìn)一步加快，價(jià)格將在市場供求調(diào)節(jié)下小幅波動；水果和蔬菜價(jià)格在第一季度也出現(xiàn)了較大波動。
農(nóng)藥企業(yè)的好日子到頭了嗎？渠道商的好日子還會有嗎？廣大種植者們怎么辦？
在2018年第一季度即將結(jié)束的時(shí)候，這些問題都擺在了經(jīng)營者面前，作為新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》正式施行的第一個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)供應(yīng)和銷售季，很多影響此時(shí)才真正開始顯現(xiàn)，于是一季度農(nóng)藥行業(yè)的現(xiàn)狀發(fā)生了些許變化：
首先，分化出現(xiàn)??生產(chǎn)企業(yè)分化出能正常生產(chǎn)的和不能正常生產(chǎn)的，分化出利用政策壁壘積極擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、拓展市場或收購兼并的和剝離農(nóng)藥業(yè)務(wù)、收縮轉(zhuǎn)型或直接退市的；渠道商分化出能夠低價(jià)拿貨和不能低價(jià)拿貨的，分化出供貨穩(wěn)定正常的和不能及時(shí)供貨的，分化出合作聯(lián)盟（主要是零售商）和收縮轉(zhuǎn)行的。
其次，差距初顯??從2017年末農(nóng)藥企業(yè)淡儲款收取的開始，各企業(yè)就出現(xiàn)了明顯差距；春節(jié)之后尤其是3月份以來的發(fā)貨企業(yè)間的差距再次明顯，有增長20%以上的，也有同期下降20%以上的；預(yù)計(jì)進(jìn)入四月份考驗(yàn)企業(yè)的是供貨能力，缺貨將讓差距再次拉大。
為什么在2018年會出現(xiàn)分化和產(chǎn)生差距，這就要說說農(nóng)藥企業(yè)的不同類型和定位了，在市場快速增長的時(shí)候不同類型的企業(yè)都能生存和發(fā)展，然而一旦行業(yè)出現(xiàn)重大變化，市場出現(xiàn)重大偏差，不同企業(yè)的承受力和應(yīng)變能力就不一樣了，也就產(chǎn)生了結(jié)果上的差異。
多維度的農(nóng)藥企業(yè)類型劃分
維度一：規(guī)模??五個(gè)級別
解決生存問題（1億以下），
解決發(fā)展問題（1億以上），
如何突破瓶頸（5億以上，尤其是制劑企業(yè)單品牌發(fā)展到5億就很難增長了，大多數(shù)開始多品牌、多元化運(yùn)營），
如何快速擴(kuò)張（十億以上，制劑企業(yè)尤為明顯，需要考慮并購等方式），
如何形成產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，打造生態(tài)圈（20億以上，最佳選擇是在某一領(lǐng)域或?qū)δ愁惢衔镄纬蓧艛?，掌握話語權(quán)）；
維度二：模式??專利型，領(lǐng)先型，跟進(jìn)型，摸魚型；
維度三：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)??殺蟲劑優(yōu)勢型，殺菌劑優(yōu)勢型，除草劑優(yōu)勢型，全產(chǎn)品型；前面三種多少原藥企業(yè)，全產(chǎn)品型的基本都是制劑企業(yè)；
維度四：產(chǎn)品類型??原藥型，制劑型，綜合型
不同維度間的企業(yè)是有交叉的，也正是由于有了這樣的交叉，在面臨行業(yè)調(diào)整、市場變化的時(shí)候才會有不同的壓力：一個(gè)銷售額2億的跟進(jìn)型沒有原藥優(yōu)勢的殺蟲劑優(yōu)勢企業(yè)，一個(gè)銷售額1億專利型無原藥殺菌劑優(yōu)勢型企業(yè)，哪個(gè)更加具有競爭力呢？顯然是后者！一個(gè)銷售額10億以上跟進(jìn)型原藥制劑綜合性殺蟲劑優(yōu)勢企業(yè)，一個(gè)銷售額10億以上領(lǐng)先型原藥制劑綜合性除草劑優(yōu)勢企業(yè)，哪個(gè)更具競爭力呢？顯然還是后者！
如果是在市場穩(wěn)定的時(shí)期，也許優(yōu)勢不會很明顯，大家都能很好的生存下來，都有利潤，各自在各自擅長的領(lǐng)域打造優(yōu)勢市場，獲得市場占有率和品牌影響力。
但是這一切的平衡在2018年就被打破，因?yàn)??
2018年彎道出現(xiàn)是什么因素導(dǎo)致的呢？
首先就是政策，一方面持續(xù)的環(huán)保高壓常態(tài)化，供給側(cè)改革繼續(xù)深入；另一方面新條例加大企業(yè)經(jīng)營難度??登記費(fèi)用增加2-3倍還有新條例下企業(yè)無法承擔(dān)的違法成本；于是直道變成彎道：1）農(nóng)業(yè)豐產(chǎn)時(shí)代結(jié)束了，2）糧食的政策性漲價(jià)時(shí)代結(jié)束了，農(nóng)藥的政策性紅利沒有了；中國農(nóng)業(yè)將在未來幾年進(jìn)入增值農(nóng)業(yè)時(shí)代。
其次，還有行業(yè)發(fā)展的影響，隨著土地流轉(zhuǎn)的加速和擴(kuò)大：1）終端用戶發(fā)生變化，2）渠道產(chǎn)生變異，衍生出了飛防和機(jī)械化打藥隊(duì)。
彎道只有一種嗎？彎道類型多樣??有寬有窄，有緩有急。筆者分析有以下幾種：
專利型車道
資源型車道
技術(shù)型車道
營銷型車道
服務(wù)型車道
出現(xiàn)了彎道也就出現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，為什么平衡被打破，彎道可以超車？首先是出現(xiàn)了時(shí)間成本優(yōu)勢，新條例下、環(huán)保政策下大家在同一起跑線；其次是機(jī)會成本，在直道上大企業(yè)有規(guī)模優(yōu)勢，很難被超車；不規(guī)范的小企業(yè)有成本優(yōu)勢讓規(guī)范企業(yè)無法超車，現(xiàn)在機(jī)會出現(xiàn)了；最后是差異化優(yōu)勢，對于有產(chǎn)品差異性、有專利技術(shù)、工藝領(lǐng)先的企業(yè)來說可以發(fā)揮和放大自己的特長，實(shí)現(xiàn)超車。
在這樣的行業(yè)整合機(jī)會之下，什么樣的企業(yè)可以彎道超車呢？
一、反應(yīng)快隨時(shí)變速的創(chuàng)新型中小企業(yè)
二、等在彎道上的規(guī)范經(jīng)營的優(yōu)勢企業(yè)
三、在彎道前面的領(lǐng)先型企業(yè)（不需要超車）
在戰(zhàn)術(shù)上如何實(shí)現(xiàn)超車？對于中小企業(yè)可以采取差異化定位的方式，可以選擇專利型和營銷型車道；對于具有一定規(guī)模的規(guī)范經(jīng)營企業(yè)需要在技術(shù)上做文章，可以選擇資源型和技術(shù)型車道；對于領(lǐng)先型企業(yè)，專利型是其最具優(yōu)勢的車道，同時(shí)還可以選擇服務(wù)型車道來加強(qiáng)專利優(yōu)勢，提高品牌知名度。
彎道還是換道？
在彎道出現(xiàn)之前我覺得可以換個(gè)車道試試，也許那個(gè)車道前面沒有汽車，那么恭喜你開創(chuàng)了一個(gè)新品類！但是換道超車風(fēng)險(xiǎn)更大??原來的車適合新道路的路況嗎？同時(shí)還需要具備一定的運(yùn)氣??能夠找到一條高速公路，選擇換道更需要勇氣??也許要放棄原來的優(yōu)勢，就好比讓舒馬赫去參加達(dá)喀爾拉力賽。
彎道還是換道，怎樣去選擇？
有時(shí)候在熟悉的道路上開的更快，只要出現(xiàn)了彎道就有機(jī)會超過去??我們就留在原來的路上；但是如果熟悉的車道在修路或者堵車了（競爭太激烈）??也許換個(gè)車道能夠?qū)崿F(xiàn)跨越式發(fā)展。
在彎道上不只是有農(nóng)藥企業(yè)，經(jīng)銷商、零售店也都在，甚至這條路上還有合作社、飛防組織、機(jī)械打藥隊(duì)。
彎道出現(xiàn)，你能超車嗎？
2018年農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展的彎道初顯，但是呈現(xiàn)在我們面前的是一個(gè)變窄了的彎道，由原來的10個(gè)跑道變成了6個(gè)跑道，其他的跑道則被新條例、安全環(huán)保、市場核查、供給側(cè)改革、需求變化等給吞噬了，在這樣的彎道上不要說超車了，就是正常行駛也可能一不留神就被被人擠出了跑道，像F1賽車一樣在賽道外拋錨。
一季度就要結(jié)束了，馬上迎來農(nóng)藥行業(yè)的銷售旺季，各農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該如何做出正確的決策、如何進(jìn)行彎道超車呢？
在市場把握不準(zhǔn)的情況下，最好的應(yīng)對措施就是快速反應(yīng)，隨時(shí)了解市場變化動態(tài)，形成方案并迅速做出決策。尤其需要企業(yè)做到一一放權(quán)，讓聽得到炮聲的一線銷售人員制定措施和方案，先執(zhí)行后審批。2018，誰依然采取的是層級管理（一層層匯報(bào)，一層層決策，一層層審批）？誰將在彎道上被甩出跑道，迷失在競爭中？
領(lǐng)導(dǎo)們?yōu)槭裁绰牪坏脚诼暎阂?、距離戰(zhàn)場太遠(yuǎn)，二、耳朵是聾的。所以企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)必須走進(jìn)市場，深入一線，聽聽市場上的炮聲；同時(shí)，還要能夠聽得進(jìn)不同的聲音，不能堵住耳朵拍腦袋做決策。
彎道上超車，必然需要企業(yè)采取非常規(guī)手段，專利壁壘、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)一流等都需要一個(gè)長期的過程才能讓優(yōu)勢發(fā)揮出來，在稍縱即逝的彎道上要利潤還是要市場占有率？這是一個(gè)很難回答的問題，需要企業(yè)根據(jù)自身戰(zhàn)略定位進(jìn)行選擇，對于有一定規(guī)模的資源型技術(shù)優(yōu)勢企業(yè)此時(shí)應(yīng)該是提高市場占有率，擴(kuò)大品牌影響力。
透析一下其他“參賽選手”，面對彎道渠道商的選擇之路：
類型一、背靠大樹好乘涼：被農(nóng)藥企業(yè)控股的經(jīng)銷商，
類型二、打鐵還需自身硬：天禾、輝隆、坤晟的自我發(fā)展，
類型三、眾人拾柴火焰高：渠道聯(lián)盟，這里主要是具有一定規(guī)模的零售商。
最后，能走多遠(yuǎn)還要看與誰同行！
此時(shí)，
企業(yè)需要：認(rèn)清自我、勇于擔(dān)當(dāng)、緊盯市場、抓住機(jī)會，讓聽得到炮聲的一線銷售人員做決策，在企業(yè)由上向下層層服務(wù)而不是級級把控，在市場由下向上層層拉動而不是級級壓貨（拉銷：企業(yè)幫助種植戶把產(chǎn)品效果充分發(fā)揮??種植戶到零售商購買??零售商找經(jīng)銷商要貨??經(jīng)銷商聯(lián)系廠家訂貨貨，這里的前提是現(xiàn)款；推銷：生產(chǎn)廠家不要錢給經(jīng)銷商壓貨??經(jīng)銷商不要錢給零售商鋪貨??零售商不要錢給種植戶賣貨??種植戶對用藥效果稀里糊涂，年底就形成了層層退貨）。
渠道商需要：分清形勢、規(guī)范經(jīng)營??經(jīng)銷商應(yīng)該積極主動的尋找與優(yōu)勢廠家的合作機(jī)會，零售商則應(yīng)該轉(zhuǎn)型升級??把簡單的買賣場所變成專業(yè)的技術(shù)服務(wù)中心，讓自己從經(jīng)營者升級為服務(wù)者，建立一套科學(xué)的示范園、示范村及示范戶管理流程，打造在田間地頭的品牌影響力，聯(lián)合廠家和經(jīng)銷商做好最后一公里的技術(shù)服務(wù)。
種植者需要：轉(zhuǎn)變觀念，由見蟲打蟲、見病打病向預(yù)防為主轉(zhuǎn)變，由粗放施藥向精準(zhǔn)施藥轉(zhuǎn)變，由關(guān)注藥效向關(guān)注增產(chǎn)增收轉(zhuǎn)變，由豐產(chǎn)農(nóng)業(yè)向增值農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變；在選擇產(chǎn)品是要充分考慮到對環(huán)境的影響，多選用安全、高效、低毒低殘留的環(huán)保藥劑；通過觀念轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的種植標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化。
企業(yè)、渠道、種植者都需要面對已經(jīng)出現(xiàn)即將清晰的彎道做出選擇：是被甩出賽道？是緊緊跟隨？還是彎道超車？
淘汰你的不是政策、不是市場、不是競爭對手，而是時(shí)代！與時(shí)俱進(jìn)、放眼未來方為正道。緊跟時(shí)代、積極轉(zhuǎn)變與強(qiáng)者同行，或者引領(lǐng)市場、升級消費(fèi)成為強(qiáng)者，與趨勢同行！
彎道上的企業(yè)，需要找優(yōu)勢經(jīng)銷商合作，優(yōu)勢經(jīng)銷商拿到好產(chǎn)品與企業(yè)人員（包括產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)推廣人員）一起去做好核心零售商的市場宣傳拉動，然后三方一起做好農(nóng)戶尤其是種植大戶的服務(wù)，這就是新型“三位一體服務(wù)模式”，這樣才能夠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合一起一直走下去！
這個(gè)四月，彎道出現(xiàn)，誰能超車？
這個(gè)四月，高低立見分曉！
這個(gè)四月??企業(yè)將各顯神通，渠道商也會使出渾身解數(shù)！在擁擠的賽道上讓自己率先沖出去，抓住機(jī)會實(shí)現(xiàn)超車。
公元二零一八年的這個(gè)四月，注定會是農(nóng)藥終端市場白熱化競爭的開始，結(jié)局如何？
